1 以提供產(chǎn)品供應(yīng)采購(gòu)信息服務(wù)為主要經(jīng)營(yíng)模式的B2B行業(yè)網(wǎng)站

通過(guò)網(wǎng)絡(luò)發(fā)布產(chǎn)品，讓采購(gòu)商發(fā)現(xiàn)或優(yōu)先發(fā)現(xiàn)自己的產(chǎn)品，為中國(guó)目前大部分銷(xiāo)售型企業(yè)具有的需求。同時(shí)，凡是經(jīng)營(yíng)模式中具有生產(chǎn)環(huán)節(jié)的企業(yè)，都需要大量采購(gòu)原料和設(shè)備，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)尋找合適產(chǎn)品，成為很多企業(yè)重要采購(gòu)渠道。由于原料和設(shè)備的采購(gòu)，涉及金額太大，從幾十萬(wàn)、幾百萬(wàn)到千萬(wàn)都有，從了解一個(gè)產(chǎn)品到最后達(dá)成交易，中間需要很多環(huán)節(jié)，在這個(gè)過(guò)程中，網(wǎng)絡(luò)只是充當(dāng)了快速獲取產(chǎn)品信息、快速找到合適產(chǎn)品的作用，而未通過(guò)第三方支付工具來(lái)完成交易。下面簡(jiǎn)要分析以產(chǎn)品供應(yīng)采購(gòu)信息服務(wù)為主要經(jīng)營(yíng)模式的行業(yè)具有的特點(diǎn)：

A 行業(yè)比較大，涉及企業(yè)數(shù)量多，產(chǎn)品品種繁多，下游企業(yè)采購(gòu)需求很大，如紡織、五金、電子、設(shè)備、化工、建材、安防等。

B 產(chǎn)品為買(mǎi)方市場(chǎng)，企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)激烈，不是只有幾十個(gè)供應(yīng)商處于壟斷地位的情況，而是中小企業(yè)非常多。

C 產(chǎn)品比較標(biāo)準(zhǔn)，同質(zhì)化比較嚴(yán)重，企業(yè)決定是否采購(gòu)一個(gè)產(chǎn)品的因素之一，是優(yōu)先獲取合適的產(chǎn)品信息。

這類(lèi)網(wǎng)站要建立分類(lèi)齊、產(chǎn)品品種多、產(chǎn)品參數(shù)完善、產(chǎn)品介紹詳細(xì)的產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫(kù)，尤其是要注重產(chǎn)品信息的質(zhì)量，要有更多最新、最真實(shí)、最準(zhǔn)確的產(chǎn)品信息，全面提升采購(gòu)體驗(yàn)，吸引更多采購(gòu)商和供應(yīng)商來(lái)網(wǎng)站發(fā)布信息、瀏覽查找信息。主要是向中小供應(yīng)商企業(yè)收取會(huì)員費(fèi)、廣告費(fèi)，以及競(jìng)價(jià)排名費(fèi)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)服務(wù)費(fèi)等，代表網(wǎng)站有：中國(guó)化工網(wǎng)（2006年已上市）、全球五金網(wǎng)、中國(guó)紡織網(wǎng)、全球紡織網(wǎng)、中國(guó)設(shè)備網(wǎng)、中國(guó)建材網(wǎng)、維庫(kù)電子市場(chǎng)網(wǎng)等。

2 以提供加盟代理服務(wù)為主要經(jīng)營(yíng)模式的B2B行業(yè)網(wǎng)站

產(chǎn)品直接面對(duì)消費(fèi)者的企業(yè)，一般會(huì)找加盟商、代理商來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品，一般這種企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式為設(shè)計(jì) + 銷(xiāo)售類(lèi)型或設(shè)計(jì) + 生產(chǎn) + 銷(xiāo)售類(lèi)型。找加盟商，是因?yàn)橄M(fèi)者分布在全國(guó)各地，企業(yè)很難全面了解市場(chǎng)，很難把每個(gè)店都經(jīng)營(yíng)好。下面簡(jiǎn)要分析以加盟代理服務(wù)為主的行業(yè)具有的特點(diǎn)：

A 行業(yè)為消費(fèi)品行業(yè)，產(chǎn)品一般直接面向普通消費(fèi)者，如服裝服飾、家居百貨、食品、醫(yī)藥、電動(dòng)車(chē)等品牌企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品。

B 產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道一般靠商場(chǎng)專(zhuān)柜、專(zhuān)賣(mài)店等來(lái)銷(xiāo)售，需要靠加盟店、代理商來(lái)分銷(xiāo)要完成銷(xiāo)售，銷(xiāo)售的工作就是找代理商、加盟商來(lái)幫企業(yè)銷(xiāo)售產(chǎn)品。

C 這些企業(yè)比較注重宣傳，一些品牌可能無(wú)太多資金在央視、省級(jí)衛(wèi)視上做廣告，但在面對(duì)代理商的推廣也愿意花錢(qián)，宣傳費(fèi)用預(yù)算比較多。

此類(lèi)網(wǎng)站都是圍繞品牌公司、經(jīng)銷(xiāo)商的需求來(lái)設(shè)計(jì)功能和頁(yè)面，比如服裝網(wǎng)站，就要做好動(dòng)態(tài)、圖庫(kù)、流行趨勢(shì)等行業(yè)資訊內(nèi)容，全面收集服裝品牌信息，建立數(shù)量大、準(zhǔn)確度高的加盟商、代理商數(shù)據(jù)庫(kù)。這類(lèi)網(wǎng)站的贏利模式主要是收品牌企業(yè)的廣告費(fèi)、會(huì)員費(fèi)，尤其是廣告費(fèi)會(huì)占大部分比例。代表性的網(wǎng)站有：中國(guó)服裝網(wǎng)、中國(guó)家紡網(wǎng)、醫(yī)藥招商網(wǎng)、中國(guó)化妝品網(wǎng)、食品招商網(wǎng)、糖酒快訊等。

3 以提供生產(chǎn)代工信息服務(wù)為主要經(jīng)營(yíng)模式的B2B行業(yè)網(wǎng)站

由于中國(guó)是制造業(yè)大國(guó)，很多企業(yè)都在做出口或內(nèi)銷(xiāo)的代加工，以及為制造企業(yè)提供“商務(wù)服務(wù)”的一些服務(wù)型企業(yè)，企業(yè)之間的交易屬于代工，切入的是企業(yè)與另外一個(gè)企業(yè)之間的合作，完成交易的時(shí)間較長(zhǎng)，從1個(gè)月到半年，甚至1年，考慮因素很多，比如：誠(chéng)信度、設(shè)備、工人、工價(jià)、技術(shù)等，比相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品買(mǎi)賣(mài)要復(fù)雜很多。下面簡(jiǎn)要分析以生產(chǎn)外包服務(wù)為主的行業(yè)具有的特點(diǎn)：

A 行業(yè)大部分企業(yè)為OEM工廠，一般根據(jù)客戶(hù)的訂單，加工產(chǎn)品。貼上其它企業(yè)的標(biāo)牌進(jìn)行銷(xiāo)售，企業(yè)僅僅負(fù)責(zé)某一產(chǎn)業(yè)中某種或者幾種產(chǎn)品或零件的生產(chǎn)，對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售和設(shè)計(jì)不做過(guò)多涉及。

B 這種行業(yè)的企業(yè)一般宣傳意識(shí)不強(qiáng)，企業(yè)本身也沒(méi)有品牌，中小型企業(yè)最多，大部分在縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，既有直接和老外合作的大工廠，也有和外貿(mào)公司、大型工廠合作的小工廠，目前開(kāi)始向中西部轉(zhuǎn)移。比如：服裝、電子、軟件、機(jī)械等生產(chǎn)企業(yè)，還有一些商務(wù)服務(wù)型企業(yè)，比如：印刷廠、包裝袋廠等。

C 訂單交易雙方為合作伙伴關(guān)系，交易前需要雙方線下考察工廠，還要合作雙方經(jīng)過(guò)較長(zhǎng)時(shí)間磨合，人的因素比較大，企業(yè)與企業(yè)之間的良好關(guān)系，有時(shí)會(huì)比產(chǎn)品質(zhì)量高更易于確定合作，所以這種模式企業(yè)之間通過(guò)網(wǎng)絡(luò)難以成交，但是成交后量卻很大，且持續(xù)不斷，此類(lèi)模式最成熟的為外貿(mào)網(wǎng)站。

此類(lèi)B2B行業(yè)網(wǎng)站贏利模式為收工廠的錢(qián)，為工廠尋找更好的訂單，可以提供實(shí)地看廠拍照，確保收費(fèi)的主推工廠生產(chǎn)實(shí)力信息的真實(shí)、豐富和準(zhǔn)確性。代表性外貿(mào)綜合型網(wǎng)站：阿里巴巴中國(guó)供應(yīng)商、環(huán)球資源、中國(guó)制造網(wǎng)（3個(gè)網(wǎng)站都已上市）等，內(nèi)貿(mào)行業(yè)型網(wǎng)站為：我要印、軟件項(xiàng)目交易網(wǎng)等。

4 以提供小額在線批發(fā)交易服務(wù)為主要經(jīng)營(yíng)模式的B2B行業(yè)網(wǎng)站

小額在線交易是最近幾年才發(fā)展起來(lái)的，因?yàn)榻灰捉痤~很小，量也不大，在線交易的風(fēng)險(xiǎn)、資金方面更好控制，比傳統(tǒng)面對(duì)面的交易方式節(jié)約采購(gòu)成本，不用花車(chē)費(fèi)、住宿費(fèi)，還能更易批發(fā)到新奇特產(chǎn)品，價(jià)格便宜質(zhì)量好的合適產(chǎn)品，其中價(jià)格便宜是最大驅(qū)動(dòng)力，所以很多小額批發(fā)平臺(tái)都使用團(tuán)批模式。適合小額在線批發(fā)交易的行業(yè)具有如下的特點(diǎn)：

A 小額批發(fā)交易的產(chǎn)品一般屬于單件價(jià)格較低的小商品，比較標(biāo)準(zhǔn)，零售商批發(fā)這個(gè)產(chǎn)品主要是看價(jià)格、設(shè)計(jì)、質(zhì)量等，交易很簡(jiǎn)單，質(zhì)量和價(jià)格合適，在線付款即可。

B 小額批發(fā)產(chǎn)品一般包括：服裝服飾、小商品、家居用品、食品、工業(yè)元器件等。

C 交易雙方更多的是零售商與中小型企業(yè)、貿(mào)易商等，零售商更多為：網(wǎng)店店主、小賣(mài)部、服飾店、專(zhuān)賣(mài)店等個(gè)體商戶(hù)。批發(fā)買(mǎi)家在資金交易上沒(méi)有嚴(yán)格的限制，買(mǎi)賣(mài)都可以不走企業(yè)帳戶(hù)，很適合采用第三方擔(dān)保支付來(lái)完成交易。

經(jīng)營(yíng)這類(lèi)網(wǎng)站，要非常了解零售商的需求，要建立完善的在線誠(chéng)信體系，完善的支付體系，產(chǎn)品種類(lèi)豐富、信息詳細(xì)，目前綜合、大行業(yè)的網(wǎng)站更易成功。內(nèi)貿(mào)代表性網(wǎng)站有阿里巴巴1688、衣聯(lián)網(wǎng)等，外貿(mào)代表性網(wǎng)站有：敦煌網(wǎng)、全球速賣(mài)通等，這個(gè)行業(yè)目前門(mén)檻比較高，內(nèi)貿(mào)領(lǐng)域阿里巴巴1688在具有很大的優(yōu)勢(shì)，有支付寶、淘寶店主支持，由于零售商非常分散，推廣需要廣撒網(wǎng)，阿里巴巴有充足資金支持。

5 以提供大宗商品在線交易服務(wù)為主要經(jīng)營(yíng)模式的B2B行業(yè)網(wǎng)站

大宗商品在線交易也稱(chēng)網(wǎng)上現(xiàn)貨交易或現(xiàn)貨倉(cāng)單交易。大宗商品在線交易根據(jù)我國(guó)現(xiàn)貨市場(chǎng)具體情況采用的獨(dú)特的B2B商業(yè)模式，是一種網(wǎng)上和網(wǎng)下相結(jié)合的雙贏模式。下面簡(jiǎn)要分析以大宗商品在線交易服務(wù)為主的行業(yè)具有的特點(diǎn)：

A 大宗商品的價(jià)格變化較大，比如：石油、鋼材、塑料、煤炭、橡膠、農(nóng)產(chǎn)品等，是眾多下游產(chǎn)業(yè)必須要采購(gòu)的基礎(chǔ)原料，價(jià)格的變化對(duì)下游影響很大，需求量也很大。

B 產(chǎn)品比較標(biāo)準(zhǔn)化，價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)大，企業(yè)決定購(gòu)買(mǎi)一個(gè)產(chǎn)品的很大因素是信息和價(jià)格。

C 交易簡(jiǎn)單，無(wú)需考慮企業(yè)的實(shí)力，一般采取倉(cāng)單交易的模式。

這類(lèi)網(wǎng)站的盈利模式主要就是收取交易傭金、提供行業(yè)分析報(bào)告、舉辦行業(yè)會(huì)議等。買(mǎi)賣(mài)雙方誠(chéng)信審核，支付的安全性，物流的快捷等，可采用第三方合作伙伴來(lái)解決，要進(jìn)入這類(lèi)網(wǎng)站首先要選好行業(yè)，其次門(mén)檻也比較高，可以在一些新興的市場(chǎng)發(fā)展。代表性的網(wǎng)站有：金銀島網(wǎng)交所、浙江塑料城網(wǎng)上交易市場(chǎng)。

6 以提供企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)服務(wù)為主要經(jīng)營(yíng)模式的B2B行業(yè)網(wǎng)站

提供“競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)服務(wù)”的行業(yè)網(wǎng)站是指：提供對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)、銷(xiāo)售、經(jīng)營(yíng)管理決策等有幫助的信息的行業(yè)網(wǎng)站。僅從這種模式來(lái)講，只能算是行業(yè)網(wǎng)站，但是這種網(wǎng)站往往也有產(chǎn)品供求欄目，有的還有大宗商品交易平臺(tái)，我們一般都列入B2B行業(yè)網(wǎng)站。下面分析以提供企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)服務(wù)為主的行業(yè)具有的特點(diǎn)：

A 這類(lèi)型行業(yè)網(wǎng)站目前非常多，絕大部分都分布在行業(yè)上游，一般都是由行業(yè)幾十家或幾百家超大型企業(yè)壟斷市場(chǎng)。

B、產(chǎn)品價(jià)格波動(dòng)較大，某個(gè)產(chǎn)品價(jià)格發(fā)生變動(dòng)后，會(huì)波及下游很多企業(yè)，廠家和做貿(mào)易的都會(huì)很關(guān)注價(jià)格波動(dòng)，有時(shí)相隔幾天賣(mài)可能就多賺幾百萬(wàn)，貿(mào)易商都希望低價(jià)進(jìn)，高價(jià)出。

C 行業(yè)包括能源（油氣、煤炭）、化工、有色金屬、鋼鐵、農(nóng)產(chǎn)品等上游產(chǎn)業(yè)。

團(tuán)隊(duì)核心管理層里要有行業(yè)背景，否則找不到信息來(lái)源，大型企業(yè)不愿意買(mǎi)帳。適合那些從這類(lèi)網(wǎng)站辭職的分析員，以及行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)、貿(mào)易商等懂行業(yè)，具有一定行業(yè)背景的人來(lái)開(kāi)辦，市場(chǎng)需求比較大，很多行業(yè)都允許幾個(gè)網(wǎng)站生存。我在前面的文章：“企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)服務(wù)的行業(yè)網(wǎng)站贏利模式”分析一文中講過(guò)，贏利模式包括：會(huì)員費(fèi)、報(bào)告銷(xiāo)售、咨詢(xún)、期刊、會(huì)議、廣告費(fèi)等，具體可以看我的文章。最具代表性的網(wǎng)站有：我的鋼鐵網(wǎng)（2011年已上市）、卓創(chuàng)資訊、東方油氣網(wǎng)、煤炭網(wǎng)、中農(nóng)網(wǎng)、中華糧網(wǎng)、上海有色網(wǎng)、第一紡織網(wǎng)等。