時(shí)間：2016-05-12 10:31:24

  中小企業(yè)試水電子商務(wù)，往往被一些企業(yè)主當(dāng)成一場“老酒換新瓶”的秀，最終的結(jié)果是碰了一鼻子灰。而日前在小欖召開的2012年亞馬遜中國·中山企業(yè)沙龍上，與會的近100家企業(yè)主似乎找到了新路徑：依托例如淘寶、京東、亞馬遜之類的大平臺去建立自己的網(wǎng)上商城，然后委托專業(yè)的電子商務(wù)運(yùn)營商去營銷。這就是當(dāng)下流行的“外包”，也是當(dāng)下中小企業(yè)進(jìn)軍電子商務(wù)的快捷通道。同樣，致力于打造中國領(lǐng)先的高端B2B 國際電子商務(wù)公司，環(huán)球市場集團(tuán)通過幫助中山企業(yè)建立共享的優(yōu)質(zhì)制造商群體品牌GMC，讓企業(yè)走國際網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，從而贏得更多的優(yōu)質(zhì)訂單。
名詞解釋
GMC（Global Manufacturer Certifi鄄cate）：“環(huán)球制造商”標(biāo)志適用于各行業(yè)具有出口實(shí)力的中國優(yōu)質(zhì)制造商。該標(biāo)志的標(biāo)準(zhǔn)在收集分析全球?qū)I(yè)買家意見的基礎(chǔ)上制定，反映了專業(yè)買家的采購習(xí)慣以及篩選優(yōu)質(zhì)中國制造商的評估標(biāo)準(zhǔn)，包括了買家最關(guān)注的是否真正制造商，生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的能力，工廠規(guī)模，專業(yè)外貿(mào)團(tuán)隊(duì)及經(jīng)驗(yàn)，產(chǎn)品研發(fā)能力，社會環(huán)境責(zé)任，信譽(yù)/商譽(yù)及過往 OEM/ODM 經(jīng)驗(yàn)等體現(xiàn)綜合實(shí)力的八大標(biāo)準(zhǔn)。
成功案例1
天駿電器網(wǎng)絡(luò)銷售從60萬漲至1500萬
“我們公司從2009年8月開始通過代理商進(jìn)行網(wǎng)店銷售，一年銷售額不到60萬元。”成為電子商務(wù)成功案例的中山市天駿電器有限公司銷售總監(jiān)黃碧怡透露，去年10月份與中山訓(xùn)迪電子商務(wù)有限公司合作后，他們讓該公司負(fù)責(zé)天駿的網(wǎng)上旗艦店。“開始營銷的第一個(gè)月就實(shí)現(xiàn)47萬元的銷售額。從去年的10月份到今年3月份，銷售額應(yīng)該達(dá)到1500多萬元了。”天駿電器有限公司成立于2001年，在小欖率先開始組織暖風(fēng)式干衣機(jī)產(chǎn)品的生產(chǎn)。隨著企業(yè)規(guī)模的迅速發(fā)展壯大，現(xiàn)已成為國際上暖風(fēng)式干衣機(jī)行業(yè)的龍頭企業(yè)。該公司一開始走分銷和代理的模式，后來通過代理商在淘寶網(wǎng)開始電子商務(wù)后，雖有效果，但不明顯。“與訓(xùn)迪電子商務(wù)合作后，品牌宣傳的力度大了，銷售額馬上飆升。”黃碧怡說。
成功案例2
萊亞照明用電子商務(wù)進(jìn)入國際市場
中山市萊亞照明電器有限公司主要生產(chǎn)和銷售高品質(zhì)的電子節(jié)能燈、T4/T5光管支架、吸頂燈、電子整流器、電子變壓器五大系列產(chǎn)品。注冊成為環(huán)球市場的會員之后，在GMC 的幫助下，成功開拓電子商務(wù)，與來自約旦的National Electrical Industry進(jìn)行對接，制造商與買家除了電子郵件往來外，在短時(shí)間內(nèi)還實(shí)現(xiàn)從線上合作轉(zhuǎn)到線下合作，首次下單采購了一個(gè)20尺柜節(jié)能燈，從而打開國際市場。“由于產(chǎn)品質(zhì)量好，外貿(mào)人員專業(yè)負(fù)責(zé)，讓買家很快對廠家產(chǎn)生了很高的信任度，促使交易成功。”環(huán)球市場集團(tuán)營銷總監(jiān)魏濤表示，現(xiàn)在成千上萬的企業(yè)上線，產(chǎn)品也五花八門，但是，環(huán)球市場在對制造商和買家的匹配過程中做到精準(zhǔn)匹配，針對買家的具體采購需求，與廠家確認(rèn)，然后圍繞確定的產(chǎn)品洽談，效率也就提高了。
成功案例3
龍的電子商務(wù)與傳統(tǒng)銷售比例對等
中山龍的家用電器有限公司總經(jīng)理顏明介紹，去年龍的集團(tuán)通過電子商務(wù)渠道實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績達(dá)到2000多萬元，但是在2010年的銷售額只有100多萬元。“我們以前將渠道的建設(shè)維護(hù)重點(diǎn)放在傳統(tǒng)的渠道，例如國美、蘇寧等賣場；自從去年的電子商務(wù)銷售實(shí)現(xiàn)大的突破后，今年我們將在電子商務(wù)渠道和傳統(tǒng)渠道的投入修改為1∶1。”“以前的銷售資源重點(diǎn)放在傳統(tǒng)渠道上，但效果并不理想。”顏明坦言，電子商務(wù)勢頭發(fā)展迅猛，一些企業(yè)現(xiàn)在感嘆進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)銷售領(lǐng)域太遲了，其實(shí)并不遲。“按照計(jì)劃，2013年的網(wǎng)絡(luò)銷售額將突破1萬億，現(xiàn)在才發(fā)力的企業(yè)，還不晚。”據(jù)介紹，該公司去年國內(nèi)電子商務(wù)渠道銷售2000多萬元，占到國內(nèi)銷售量的六分之一左右。預(yù)計(jì)2012年在國內(nèi)電子商務(wù)渠道銷售額將達(dá)到一個(gè)億，力爭占國內(nèi)銷售的50%。
■有企業(yè)試水電子商務(wù)碰了一鼻子灰
一些企業(yè)在嘗試電子商務(wù)的過程中，使用的是‘老酒換新瓶’的方法，造成對電子商務(wù)的誤解或出現(xiàn)偏差認(rèn)知，故而覺得還是傳統(tǒng)模式好。
——環(huán)球市場集團(tuán)營銷總監(jiān)魏濤
亞馬遜中國相關(guān)負(fù)責(zé)人高東方注意到，剛剛結(jié)束的“兩會”透露了一項(xiàng)重要的信息：積極發(fā)展電子商務(wù)，完善面向中小企業(yè)的電子商務(wù)服務(wù)，推動(dòng)面向全社會的信用服務(wù)、網(wǎng)上支付、物流配送等支撐體系建設(shè)。“這個(gè)信息告訴我們，電子商務(wù)發(fā)展的春天剛剛來臨，企業(yè)試水電子商務(wù)，不要再遲疑了。”高東方說。
事實(shí)上，記者走訪傳統(tǒng)制造企業(yè)，在試水電子商務(wù)的過程中，他們顯然小心翼翼，甚至不敢輕易“下水”。
沙溪一家不愿意透露身份的服裝企業(yè)主告訴記者，看到別人在網(wǎng)上銷售紅紅火火，自己的企業(yè)上線后，不但沒有贏得很好的銷售額，反而因?yàn)榫W(wǎng)上銷售的價(jià)格與傳統(tǒng)銷售價(jià)格“打架”，最終遭遇代理商的投訴。“網(wǎng)絡(luò)銷售人員很缺，好不容易找到人才，最終還是碰了一鼻子灰。”
魏濤認(rèn)為，新型的銷售模式出現(xiàn)后，一些企業(yè)在嘗試電子商務(wù)的過程中常常忘了一件很重要的事，那就是舊模式與新模式的區(qū)別。“有企業(yè)在嘗試電子商務(wù)時(shí)，使用的是‘老酒換新瓶’的方法，造成對新模式的誤解或出現(xiàn)偏差認(rèn)知，故而覺得還是老模式好。”
中山訓(xùn)迪電子商務(wù)有限公司副總經(jīng)理陳大杰告訴記者，電子商務(wù)在中山可以大有作為，光小欖就有很多的企業(yè)適合開拓電子商務(wù)渠道。比如內(nèi)衣、五金等。“目前成功開展電子商務(wù)的企業(yè)還是非常少，電子商務(wù)的氛圍還不濃。”
“現(xiàn)在很多企業(yè)都知道有電子商務(wù)這個(gè)渠道，也都聽到了有企業(yè)通過電子商務(wù)開始賺錢了。”陳大杰認(rèn)為，當(dāng)下阻礙企業(yè)電子商務(wù)發(fā)展的還是企業(yè)主的意識問題。“很多企業(yè)主既想做電子商務(wù)，又非常猶豫。到了真正要投資試水的時(shí)候，都不敢了。”
■電子商務(wù)專業(yè)人才最緊缺
中山企業(yè)要想試水電子商務(wù)，最理想的做法，就是依托例如淘寶、京東、亞馬遜之類的大平臺去建立自己的網(wǎng)上商城，然后委托專業(yè)的電子商務(wù)運(yùn)營商去營銷。
——中山訓(xùn)迪電子商務(wù)有限公司副總經(jīng)理陳大杰
雖然電子商務(wù)在國內(nèi)發(fā)展已有好幾個(gè)年頭，但正如陳大杰所說，作為二線城市的中山，目前還沒有形成濃厚的氛圍。而高東方則認(rèn)為，中山要發(fā)展電子商務(wù)，必須整合資源。“不能每一家企業(yè)要搞電子商務(wù)了，就找人才，就建平臺，這樣效果并不理想。”
“電子商務(wù)不是企業(yè)想做就能做的。企業(yè)對產(chǎn)品要進(jìn)行分類，有自己的品牌，產(chǎn)品要有一定的競爭力，有自己的供應(yīng)鏈。”陳大杰表示，如果企業(yè)自己經(jīng)營電子商務(wù)，就要從售前、售中和售后全程負(fù)責(zé)；如果企業(yè)委托給B2C 的公司經(jīng)營，企業(yè)負(fù)責(zé)售后服務(wù)就行了。
記者留意到，開拓電子商務(wù)面臨的突出問題，除了廠家電子商務(wù)意識的淡薄之外，專業(yè)團(tuán)隊(duì)和人才的匱乏，也是制約電子商務(wù)發(fā)展的一道門檻。顏明也表示，現(xiàn)在非常缺電子商務(wù)專業(yè)的人才，例如營銷、美工設(shè)計(jì)人才等。“傳統(tǒng)的銷售渠道只需要勤快一點(diǎn)，多跑市場就行了，但電子商務(wù)銷售渠道需要專業(yè)的團(tuán)隊(duì)和人才。”
“相較于傳統(tǒng)銷售渠道，不少企業(yè)在電子商務(wù)人才儲備以及網(wǎng)絡(luò)營銷經(jīng)驗(yàn)的積累方面，都處于較初級的階段。”陳大杰也認(rèn)為，中山企業(yè)要想試水電子商務(wù)，最理想的做法，是依托例如淘寶、京東、亞馬遜之類的大平臺去建立自己的網(wǎng)上商城，然后委托專業(yè)的電子商務(wù)運(yùn)營商去營銷。
記者獲悉，定位為電子商務(wù)運(yùn)營商的訊迪電子商務(wù)有限公司于去年8月才成立，目前代理6家企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷售，月銷售額平均達(dá)到500萬元。類似這種網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商，也得到了小欖政府的支持。2012年欖府一號文中就規(guī)定，在小欖注冊成立電子商務(wù)有限公司，并與生產(chǎn)企業(yè)簽訂網(wǎng)上產(chǎn)品代理銷售合同，年代理產(chǎn)品銷售額達(dá)500萬元的，一次性獎(jiǎng)勵(lì)5萬元；1000萬元及以上的，一次性獎(jiǎng)勵(lì)10萬元。
業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，電子商務(wù)得以存在發(fā)展的一個(gè)重要因素，就是省去了傳統(tǒng)銷售渠道的中間環(huán)節(jié)，從而將商品價(jià)格降下來，以吸引消費(fèi)者。
◎?qū)υ?br /> 企業(yè)做電子商務(wù)需線上線下配合
記者：在采訪的過程中普遍感覺到，許多企業(yè)在當(dāng)下依然主打傳統(tǒng)的銷售模式，花時(shí)多、成本多、投入大，請問背后的原因是什么？
魏濤：在電子商務(wù)尚未興起時(shí)，很多企業(yè)在當(dāng)時(shí)的市場環(huán)境下采用銷售人員對接、上門訂貨等傳統(tǒng)模式進(jìn)行銷售，并獲得成功，這是企業(yè)最熟悉的，也是最有效的銷售模式。人有一種定性思維，當(dāng)思維固化后，即使現(xiàn)在有了更輕松更方便的電子商務(wù)，他們在潛意識里依然選擇傳統(tǒng)模式，這是制約電子商務(wù)發(fā)展的意識問題。打一個(gè)比方，有人以前是騎自行車上班，現(xiàn)在有了小車，還是用騎自行車的方法去開小車，肯定是不行的。
還有，現(xiàn)在的電子商務(wù)環(huán)境確實(shí)出現(xiàn)一些問題，甚至可以說是惡劣，主要體現(xiàn)在誠信和安全上，導(dǎo)致一部分人在使用電子商務(wù)的過程中遭遇騙局，使他們對電子商務(wù)失去信心?？偠灾?，這些都是規(guī)避心態(tài)。
記者：企業(yè)試水電子商務(wù)擴(kuò)大銷售量，有些企業(yè)嘗到了甜頭，有些企業(yè)卻虧了，您覺得贏者和輸者，問題出在哪里？
魏濤：首先，老板的意識和心態(tài)很重要。電子商務(wù)用得好的企業(yè)，他們很明白，這種模式是大勢所趨，他們從全局出發(fā)，對電子商務(wù)各個(gè)環(huán)境摸透，下定決心做好電子商務(wù)。反之那些做不好的企業(yè)，只是以一種嘗試的心態(tài)去應(yīng)對，在人員培訓(xùn)、平臺建設(shè)等，都達(dá)不到要求。
同時(shí)，也有一些企業(yè)對電子商務(wù)過于神化，認(rèn)為電子商務(wù)無所不能，其實(shí)也不是這樣。企業(yè)做電子商務(wù)的時(shí)候，需要線上和線下結(jié)合，畢竟電子商務(wù)只是一個(gè)載體，是互動(dòng)的工具。如果在線上的訂單充裕，線下的生產(chǎn)、物流、售后跟不上，也是不行的。
記者：讓企業(yè)主動(dòng)試水電子商務(wù)，在您看來，企業(yè)最需要做的是哪些工作？比如：老板觀念？招收網(wǎng)絡(luò)銷售人才？
魏濤：老板有一個(gè)非常好的觀念非常重要，針對企業(yè)的現(xiàn)狀、特性等，找到適合自己企業(yè)的模式，搭建一個(gè)綜合系統(tǒng)，利用成熟的長遠(yuǎn)的規(guī)劃進(jìn)行營銷。
記者：在提倡企業(yè)轉(zhuǎn)型升級的今天，企業(yè)由過去傳統(tǒng)的銷售模式轉(zhuǎn)為電子商務(wù)，這算不算轉(zhuǎn)型升級？在這個(gè)過程中，企業(yè)遇到的最大阻力有哪些？
魏濤：如果企業(yè)僅僅是建一個(gè)網(wǎng)站來推銷產(chǎn)品，這應(yīng)該不算；如果企業(yè)建立了電子商務(wù)平臺后，利用網(wǎng)絡(luò)營銷手段進(jìn)行電子商務(wù)貿(mào)易，并將之作為商務(wù)運(yùn)作的窗口，這應(yīng)該算。而在這個(gè)過程中，企業(yè)的阻力有兩點(diǎn)。第一是意識問題，企業(yè)到底如何對待電子商務(wù)；第二，由于使用電子商務(wù)后，這種模式轉(zhuǎn)變了，企業(yè)是否適應(yīng)，是否有能力應(yīng)對。比如，多個(gè)部門溝通配合，是否運(yùn)轉(zhuǎn)順利。
記者：環(huán)球市場集團(tuán)在開拓電子商務(wù)方面如何為中山的中小企業(yè)服務(wù)？
魏濤：我們一方面幫助企業(yè)建立GMC 社群，從最核心出發(fā)，為企業(yè)建立高附加值、高精準(zhǔn)的商務(wù)模式；一方面建立專業(yè)的配套團(tuán)隊(duì)，比如市場調(diào)研部門、客戶服務(wù)部門等，為制造企業(yè)找到最合適的客戶。
◎?qū)＜矣^點(diǎn)
梁士倫（中山市經(jīng)濟(jì)研究院常務(wù)副院長、電子科技大學(xué)中山學(xué)院教授）：
企業(yè)要把電子商務(wù)作為戰(zhàn)略來發(fā)展
梁士倫表示，現(xiàn)在不少企業(yè)對電子商務(wù)持觀望的態(tài)度，與企業(yè)主對它的信心不足有很大的關(guān)系。電子商務(wù)畢竟屬于一種被動(dòng)銷售的方式，不是主動(dòng)銷售。但是電子商務(wù)與傳統(tǒng)銷售渠道相比，具有交易成本更低等優(yōu)勢。對于有能力的企業(yè)來說，現(xiàn)在電子商務(wù)可以作為銷售渠道的一種選擇。他建議，企業(yè)如果覺得要發(fā)展電子商務(wù)這一塊，就應(yīng)該將電子商務(wù)作為企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的組成部分。只有這樣才能吸引高端的電子商務(wù)的人才。“高端電子商務(wù)的人才才是最重要的?，F(xiàn)在目前的情況是低端的電子商務(wù)人才并不缺，缺的是高端的人才。”
魏濤：
只有系統(tǒng)化運(yùn)作電子商務(wù)才有效果
魏濤作為環(huán)球市場集團(tuán)的創(chuàng)始人之一，早在1997年就開始試水B2B 商業(yè)模式，并取得很大的成功。他認(rèn)為，企業(yè)做電子商務(wù)，不是設(shè)一個(gè)商務(wù)部，建一個(gè)網(wǎng)站，招一個(gè)懂電腦的人或者講一兩門外語的人收發(fā)郵件就可以了。它是一門系統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，只有系統(tǒng)化來運(yùn)作電子商務(wù)，才能收到效果。再說，想做好電子商務(wù)，它不是企業(yè)里一個(gè)部門就可以做好的事情，必須涉及市場、報(bào)價(jià)、物流、售后等部門，這些都必須配備了人才，才能做好它。“還有一些人認(rèn)為，電子商務(wù)就是信息平臺，將產(chǎn)品拍拍照片掛在網(wǎng)上就可以了，其實(shí)不然。”魏濤說，電子商務(wù)是一種營銷的概念，企業(yè)除了建好平臺，還要進(jìn)行營銷，真正讓平臺與客戶互動(dòng)起來，那些只是將電子商務(wù)理解成收發(fā)郵件就可以了，那也許是10年前的事了。